「急成長する新規事業において、営業組織の拡大は宿命である」
しかし、その過程で多くのリーダーが直面するのが、「プレイングマネージャーの限界」という壁です。

株式会社Growth DX様では、事業拡大に伴う「商談数の爆発的増加」と「人材育成のタイムラグ」というジレンマに直面していました。

「昭和的なロープレ特訓だけでは、現代のスピード感には勝てない」
そう語る同社代表の筒井氏が見出した解決策は、AIによる「商談の一次情報」の徹底的な利活用でした。

なぜ彼らは、数ある営業支援ツールの中から「STRIX」を選んだのか。
STRIXの導入から1か月が経過したタイミングで、サービス導入の背景や導入直後に得られた成果について、筒井氏に深く語っていただきました。

「代表頼み」の限界と、4名体制で挑む半年後の「月100商談」

── まず、Growth DX様の現在の新規事業における営業体制について教えてください。

筒井様：
現在、この新規事業の営業組織は私を含めて4名の体制で動いています。事業部長は別にいますが、現場の営業統括や実質の責任者は私が担っている状況です。私はプレイングマネージャーとして自ら数字を作りつつ、チームのリーダーとしてメンバーのマネジメントも行っています。

現在のフェーズを一言で言えば、「投資を加速させていく過渡期」です。
現状でも月間約40件の商談を創出できているのですが、半年後にはこれを一気に「月100件」規模まで引き上げる計画を描いています。

当然、今のままの動き方ではパンクしてしまうため、組織としての足腰を早急に固めなければならないタイミングにあります。

── 4名で月100件となると、1人あたりの負荷も相当なものになりそうです。現在のメンバーの習熟度はどのような状況でしょうか？

筒井様：
そこがまさに直面している課題の一つです。正直に申し上げると、4名全員が同じレベルで商談を回せる状態ではありません。
現状、一人で商談を完結できるのは私ともう1名のみ。残りの2名は、まだ育成フェーズにあり、私やもう1名のメンバーが同席して、OJT形式で実務を学んでもらっている段階です。

つまり、商談数が増えれば増えるほど、私の同席工数も比例して増えていく構造になっているのです。

成功しているのに「なぜ売れたか」が分からない恐怖

── そのような高度な提案が求められる中で、STRIX導入以前にはどのような課題を抱えていたのでしょうか？

筒井様：
大きく2つの課題がありました。 1つ目は、「営業活動のブラックボックス化」です。
ありがたいことに、事業としての受注は取れていました。しかし、「なぜ受注できたのか」「商談のどの局面で、どういう判断をして、どういう言葉を投げかけたから刺さったのか」という勝ちパターンが、私個人の頭の中にしかなく、言語化・体系化されていなかったのです。

「この事業における商談の勝ち筋」のようなものが整理されないまま、なんとなく私の感覚で受注が積み上がっていく。これは組織として非常に危うい状態です。私が行っている打ち手や判断基準をメンバーに展開できていないため、再現性のある組織づくりができていませんでした。

2つ目は、「物理的なリソースの限界」です。月100件の商談を目指す中で、1人あたりの商談可能数を最大化する必要があります。しかし、商談が増えれば、それに付随する議事録作成、SFA（営業支援システム）への入力、お礼メールの作成といった事務作業も膨れ上がります。

「事務作業の品質を落とさずに、工数だけを極限まで減らしたい」。その具体的な手段が見つからず、このままではパンクするという危機感がありました。

「ロープレ一本足打法」の限界と、一次情報への回帰

── 属人化の解消という課題に対して、もしSTRIXがなかったとしたら、どのような解決策を模索していたと思いますか？

筒井様：
正直なところ、かなりアナログで泥臭いやり方ですが、「ひたすらロープレを実施する」という方向に倒していたと思います。

ワンツーワンのコーチングやOJTを重ね、時間をかけて個々人のレベルを底上げしていくイメージですね。

── 営業育成においてロープレは王道の手法ですが、それだけでは不十分だと感じられていたのでしょうか？

筒井様：
ロープレ自体を否定するつもりはありませんが、「ロープレ一本足打法」では、現代のスピード感や多様な組織文化に対応しきれないという感覚を強く持っていました。

一番のネックは「時間の確保」です。 現に今も、商談に向けたロープレを行うために、昼休憩の時間をすべて潰して対応したりしています。
しかし、私自身の商談数も増え続けている中で、これ以上時間を捻出するのは物理的に限界が来ていました。

また、昔のように「厳しくフィードバックして、何度もやり直しさせる」といったスポ根的なスタイルが、今のメンバーや組織の雰囲気に必ずしもフィットするとは限りません。

再現性の高い育成を考えたとき、ロープレだけに頼るのはリスクが高いと感じていました。

答えはすべて「商談の中」にある

── 時間がない、でも育成は急務。そのジレンマの中で、どのような解決策を求めていたのですか？

筒井様：
考えれば考えるほど、「必要な情報のすべては、商談の一次情報（現場でのやりとり）の中に眠っている」という結論に至りました。
私がロープレで伝えようとしているノウハウも、結局は実際の商談で起きていることの抽出です。であれば、その「生のデータ」を教材として使えれば一番早い。

しかし、単に「商談の録画データがあるから見ておいて」とURLを渡すだけでは機能しません。前提知識のないメンバーが1時間の動画を見ても、「どこが重要だったのか」「なぜ顧客の顔色が変わったのか」といった勘所が分からず、学びが浅くなってしまうからです。

私が求めていたのは、「商談の一次情報から、要点や示唆を自動的に抽出して、分かりやすく提示してくれる仕組み」でした。これさえあれば、私への属人化も、時間不足も、一気に解消に向かうはずだという仮説を持っていました。

「商談をただ記録する」ところから「利活用」への転換

── そのような仮説をお持ちの中で、STRIXを選ばれた決め手は何だったのでしょうか？

筒井様：
きっかけは、関さん（STRIX代表）から直接ご紹介いただいたことでした。

実は、私自身、いわゆる「議事録作成AIサービス」という市場に対して、ある種の構造的な課題感というか、違和感を持っていたんです。
多くのサービスが「文字起こし」や「要約」まではしてくれる。しかし、「その一次情報をどう使うか」という出口の部分で止まってしまっているように見えました。情報はあるのに使いこなせていない「もったいない」状況が散見され、価格と提供価値が釣り合っていないサービスも多いな、と。

その中でSTRIXの説明を受けたとき、「これは一次情報の『利活用』まで踏み込んでいる」と直感しました。単に記録して終わりではなく、その後のアクションまでをプロダクトの中に組み込んでいる。その設計思想に、非常に大きな驚きと感動を覚えました。

── 具体的に、どの機能や説明が心に響いたのでしょうか？

筒井様：
強く印象に残っているポイントが2つあります。
1つ目は、「AIが一次情報をもとに、ネクストアクションのドラフトまで生成してくれる」という点です。 商談が終わった瞬間、議事録だけでなく、「次はこういうメールを送りましょう」「提案書の骨子はこうしましょう」といったToDoレベルの指示が生成される。

これなら、私が手取り足取り教えなくても、メンバーが迷わずに次のアクションに移れるイメージが湧きました。

2つ目は、「CRM（Salesforce等）への入力連携」です。営業組織の永遠の課題である「メンバーがSFAに入力してくれない」「入力内容が薄い」という問題。
STRIXなら、商談内容を構造化データとしてCRMに流し込めるため、入力工数の削減だけでなく、データ品質の担保も同時に実現できる。これは、将来的にデータドリブンな組織を作る上でも不可欠な要素だと感じました。

「5分メール」からの脱却と品質向上｜記憶頼りの提案から、事実ベースの提案へ

── STRIXを導入して1ヶ月。筒井様ご自身の業務にはどのような変化がありましたか？

筒井様：
一番の変化は、顧客とのコミュニケーションにおける「業務品質」が明確に向上したことです。以前の私は、私個人で月40〜80件、多いときは二次提案も含めて100件近い案件を並行して抱えていました。

当然、頭の中はパンク寸前です。「このお客様にはどこまで話したっけ？」「前回の宿題は何だったかな」と、記憶を辿ることにエネルギーを使ってしまい、どうしても提案の精度がブレる局面がありました。

しかし今は、商談の議事録が完璧に残っており、STRIXがそれを要約し、提案シナリオのドラフトまで作ってくれます。「記憶」に頼るのではなく、「一次情報の記録」に基づいて思考できるようになったことで、提案の抜け漏れがなくなり、論理構成もしっかりしたものを出せるようになりました。

── お礼メールなどの事務作業についても変化はありましたか？

筒井様：
劇的でしたね。以前は、朝から晩まで30分刻みで商談が入っているような状態で、お礼メールを書く時間は商談と商談の合間の数分しかありませんでした。

そうなると、どうしても 「本日はありがとうございました。ネクストアクションは〇〇です。よろしくお願いします。」 といった、必要最低限の素っ気ないメールにならざるを得ません。

今は、STRIXが商談内容を踏まえた丁寧な文面を自動生成してくれるので、私はそれを微調整して送るだけです。 ここで重要なのは、「メール作成時間がゼロになった」ということではありません。「以前と同じ数分の作業時間で、これまでは絶対に書けなかったクオリティの高いメールが送れるようになった」ということです。

工数削減というと「時短」ばかりに目が向きがちですが、「追加の時間をかけずに、アウトプットの質を何倍にも引き上げる」ことこそが、STRIX導入の実質的な効果だと感じています。

今後の展望

── 当初掲げていた「属人化の解消」という課題について、現時点でどの程度解決の目処が立っていますか？

筒井様：
率直に言えば、「解決へのステップは、今のところ半分くらいは見えている」という状態です。
現在はまだ、コアメンバーがSTRIXを使い倒し、部内の生産性と品質を高めているフェーズです。これを組織全体のナレッジとして展開し、メンバー育成に繋げるための仕組みづくりは、まさにこれからが本番です。

逆に言えば、私が本気で引き継ぎ設計に時間を割きさえすれば、STRIXという武器を使って実現できる確信があります。

── 残りの半分を埋めるために、これから取り組むべきことは何でしょうか？

筒井様：
「STRIX内のプロンプトの作り込み」、これに尽きます。
現状はまだ、提供いただいた汎用的なテンプレートに近いプロンプトを使っています。

それでも十分便利ではあるのですが、真に属人化を解消するためには、「私ならこの情報をどう解釈するか」「私ならここをどう訴求するか」という思考プロセス自体をプロンプトに落とし込む必要があります。

いわば、「私の脳内OSをSTRIXにインストールする」作業です。「Growth DX専用にチューニングされたプロンプト」を作り上げ、メンバーがボタン一つで私の視点を借りられる状態にする。ここまでやり込んで初めて、私が同席しなくても高品質な商談ができる組織になると考えています。

── その先に見据える定量的なゴールを教えてください。

筒井様：目標は明確です。

• 現在の月40件から、月100件以上の商談が回っている状態を作る。

• その100件の商談が、私の同席なしで自律的に回っている。

• そして、受注率は現在の25〜30％から、大きく落とさずに15〜20％程度を維持する。

通常、商談数を無理に増やすとリードの質がバラつき、受注率はガクンと下がるものです。しかし、STRIXによる品質底上げがあれば、分母を拡大しながらも一定水準の歩留まりをキープできるはずです。この「量と質の両立」こそが、私たちが目指す営業DXの成果です。

また将来的には、FS（フィールドセールス）とCS（カスタマーサクセス）の分業が進んだ際にも、STRIXが「情報のハブ」として機能することを期待しています。

FSのバイアスがかかっていない「生の顧客の声」をCSに引き継ぐことで、顧客体験の一貫性を担保できると考えています。

日本の営業DXは「貯める」から「活かす」へ

── 最後に、日本の営業DXの現状と、STRIX導入を検討している方へメッセージをお願いします。

筒井様：
日本企業の営業DXは、マクロな視点で見ればまだ「NO（未達成）」、つまり道半ばであると感じています。営業DXの第一歩は「情報を貯めること」。そして次のステップが「貯めた情報を活用すること」です。

しかし、いまだに多くの企業では、顧客情報がExcel管理だったり、名刺が個人の机に眠っていたりします。まずは「情報を貯める」という作業を、ある種 "機械的に" やり切る仕組みと習慣を作ることが、スタートラインに立つための条件だと考えています。

そして、その中でも最も価値ある情報が「商談の一次情報」です。ここに本気でメスを入れ、継続的に運用できているプロダクトはまだ多くありません。
Salesforceなどは「管理」の型を提供しましたが、商談の中身そのものの「活用」においては、STRIXのようなツールがブレイクスルーになると感じています。

顧客との接点が多い会社であればあるほど、そこに眠る「宝」の量は膨大です。その宝を掘り起こし、武器に変える手段として、STRIXは試してみる価値があるサービスだと思います。